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市场检核的职能创新

作者:胡景慧 来源:市场检核 时间:2018/1/23 14:08:26

市场检核是营销工作中的重要环节之一,“市场开发维护、促销活动执行、业务工作督导、费用使用控制”,这其中每一个环节都形成了一个循环系统,运行在企业发展的大循环中。

市场检核是营销工作中的重要环节之一,“市场开发维护、促销活动执行、业务工作督导、费用使用控制”,这其中每一个环节都形成了一个循环系统,运行在企业发展的大循环中。市场检核工作能够提高整个销售队伍及渠道队伍的执行力,从而提高整体市场效率。大家常说抓工作不抓落实等于零,抓落实不抓考核等于零,抓考核不抓奖惩等于零”。营销工作的管理是动态的,动态管理的执行可以通过市场检核来贯穿始终。市场检核要发挥其职能,不能像纯管理部门一样,只靠看图表、算数字、写报告来完成工作。检核“虽小要精、虽严要通”,要通过不断变化、创新的工作方式来提高工作水平、效率。

一、异常化管理

佳宝公司市场部目前十人左右的检核队伍不足以做到对所有促销活动检核面面俱到。那么我们就抽取方案中的异常内容作为每月集中检核的重点。就是说,方案费用有增加的必检;费用有变动的必检;上月有问题的必检;而连续两个月规范执行的则轮空不检。这样就形成了没问题的少关注,有问题的步步跟踪,检核直至问题落实整改或降低其费用投入为止,避免了撒大网却逮不到鱼。同时对问题部门或个人也起到了一定的警示作用。

二、主动性管理

在市场部,每个月的检核计划不是由领导决定,而是由每一位检核人员自主提报。在每月出差前的检核例会上,所有检核人员会对自己分管区域内上月份促销活动检核情况进行总结,从而针对问题提出自己分管的区域需不需要检核,检核路线有哪些。汇总后部门的整体检核计划、路线就自动就生成了,杜绝了个人制定检核计划以偏概全有疏漏的情况出现,保证了检核的公正性,有效的维护了市场运作效率。

三、监督式管理

检核的规范性在于制度完善、流程合理。每个人的性格不同、工作特点不同,只有工作细化、标准化才能确保工作质量。在高压原则下,“轮岗互检式”的机动性检核充分发挥了互相监督、双重把关的检核严谨性。备案人员不一定检核自己分管区域的方案;检核人员不一定兑现自己所检核的方案;确认兑现结果的也不一定是分管的市场专员。层层环节相扣,单个人员不能单独完成费用兑现,从源头上掐灭了个人弄虚作假或出错的可能性。

四、抽签式轮检

检核忌个人情结及偏好,绝不能出现个人选择性检核。好的地方愿意去,偏远的地方不愿去。检核量少的愿意去,检核量大的地方不愿去。因此,市场部每月检核计划的各条路线及检核资料由内勤人员整理后封存在档案袋里。在出差前一天下午,实地检核人员才会从中抽取一份检核路线及资料,准备外出检核。如果抽中的路线与上月相同,则交至分管领导处予以调换,确保人员在相邻时间段内不重复检核相同区域,同一方案复检时更换不同人员进行。同时,也实现了检核人员之间、检核与业务之间互不知晓检核计划。检核的保密性也在某些方面保证了检核的严肃性和公正性。

五、检核的外延

检核不是单纯为了检核而检核,控制费用也不是为了单纯的扣除费用。

1.通过对活动方案、销售政策所涉及的审核、监控,切实监督公司的促销资源真正的使用到市场上,使用到该使用的地方,使费用效益得到最大化的体现。

2.通过检核,对产品在终端的铺市率、价格体系、生动化陈列、客情维护等基础工作起到快速提升市场品质、提升品牌形象的作用。

3.对实际执行中的问题,落实经销商方面的问题、业代或经理执行层的问题等,及时与相关部门沟通、共享,确保各部门的及时跟进与共同提高。

4.通过检核的横向延伸,在新品推广、品牌宣传、营销运营、服务质量监督等不同考核领域中实现动态考核的及时性、有效性。

5.及时通报、反馈公司市场执行情况优劣,既能让领导随时掌握市场情况,又能通过例会、通报、奖罚等形式激发团队人员积极性与创造性。

在实地检核的过程中,我们摸索实践,逐步形成了现在的一套工作方法。但随着公司营销工作的不断拓展,新的问题也会不断涌现。2018,在新年度新的挑战中,我们通过发现问题首先自我解决问题的工作模式,进一步创新工作方法,建立起营销体系中的自查自纠意识,以提高市场的执行竞争力,从而进一步实现检核职能的细化和外延。